假客户撑起真KPI 银行理财冲量暗流涌动
当银行理财市场规模突破32万亿元大关，在“资管新规”持续深化的背景下，行业正加速向净值化、专业化转型。然而，在业绩压力与考核指标的双重驱动下，一场围绕“开户指标”的暗战正在悄然进行。近日，北京商报记者调查发现，在部分三方平台输入“银行理财冲量”“基金代开户”等关键词，一个个明码标价的服务信息跃然屏上，25元单开理财或基金账户、数百元搞定“入金投资冲量”，甚至能通过操纵风险测评“定制”合格投资者。这条连接银行从业者、中介机构与兼职人群的灰色产业链，正在用“假客户”撑起真KPI，将金融合规与投资者权益置于危险边缘。
明码标价的“开户生意”
随着金融行业竞争日益激烈，部分银行及金融机构为完成考核指标，催生出一条围绕“开户冲量”的灰色产业链。近日，北京商报记者以“理财开户冲量”“基金开户代做”等关键词在多个平台搜索后发现，有大量中介正在公然招揽此类业务，他们自称拥有“专业冲量团队”“全国银行合作渠道”，服务范围覆盖多种银行类型。
看似零散的个体行为，背后却是一套高度组织化、流程化的运作体系。一位从业多年的中介透露，当前代开户市场行情已高度标准化，“理财开户和基金开户不是同一个系统，所以要分开做。单开一个理财账户25元，基金账户同样为25元”。他补充道，“如果要求存入资金，价格就高得多，比如存1000元、投资期限5天，完成一个指标收费260元。”
基础开户尚属表层操作，涉及真实资金流动的“代持投资”也成为中介操盘的冰山一角。上述中介称，“有些银行要求推广新理财、基金产品，这类产品在初期没有投资者愿意买，我们就找人代持，入金1000元，一个指标收费350元左右。如果投资期间亏损，银行员工要自掏腰包补齐；如果盈利，收益归银行员工所有”。
另一位中介的操作方式雷同，他对接的业务范围更为广泛，涵盖存款冲量、个人养老金开户、理财及基金开户等多个类别。谈及理财、基金开户，这位中介介绍，“主要为先引导客户开立银行账户，然后购买产品。以存入1000元资金、投资7日为例，完成一个指标收费200元。若投资期间账户出现亏损，由银行员工承担损失；若出现盈利，则是银行员工和中介之间平分盈利资金”。
该模式表面上看似解决了银行员工短期考核压力，实则埋下了合规隐患与金融风险。在苏商银行特约研究员高政扬看来，从本质上看，代开账户产业链是银行考核压力与市场内卷竞争下催生的灰色产物，其花钱买数据的操作，违背了“卖者尽责、买者自负”的原则。一方面，银行基层员工为了完成销售指标，通过中介机构获取虚假客户，借助资金短期周转或伪造风险测评等违规方式，仓促完成开户任务。另一方面，中介机构利用监管漏洞，将开户行为包装成“兼职”活动，通过标准化话术和利益捆绑等方式，吸引普通用户参与其中。
批量炮制的合格投资者
从银行理财、代销基金产品的投资流程来看，投资者通常需要完成实名认证、风险测评、绑定银行卡、签署电子协议、完成资金划转等多个环节。从实践而言，每一步都应确保本人操作、真实意愿，以落实“卖者尽责、买者自负”的监管原则。然而，在灰色产业链的操作下，这些本应层层设防的合规关卡，正在被绕过。
北京商报记者以银行员工身份进行了暗访咨询，诉求是寻找投资者购买行内重点推介的高风险基金产品。当记者向多位中介人士提及“若投资者风险承受能力与产品要求不匹配应如何解决”时，大部分中介对此讳莫如深，仅含糊其词地表示：“你们不用管，你提要求我们找能做的人。”
当被问及客源来源时，有中介毫不避讳地表示，“都是新户，通过找兼职来做”。他进一步透露了背后的成本与运作逻辑：“几十个门店，每个门店一天接待40人左右的兼职人员，几个或十几个项目打包让兼职人员一起做，风险测评也会指导兼职人员填写。”
以一家银行的风险测评问卷为例，投资者通常需要在购买产品前完成一份标准化问卷，内容涵盖投资经验、财务状况、风险偏好、投资目标等多个维度。该测评旨在真实反映投资者的风险承受能力，并据此匹配相应风险等级的产品，例如，保守型投资者不得购买中高风险及以上等级的基金或理财产品。
而从中介口中，所谓合格投资者的认定，早已沦为一场按需定制的文字游戏。通过预设高风险偏好的选项，原本属于保守型或稳健型的用户，摇身一变成为激进型投资者，从而顺利通过系统校验，完成高风险产品的购买流程。
北京寻真律师事务所律师王德悦指出，“门店+兼职+多项目打包”的运作模式，已经形成了一条高度组织化、标准化的灰色产业链。其盈利模式主要依赖于“广撒网”和“多项目打包”策略，以此摊薄成本、提升成功率，从而实现稳定获利。破坏性主要体现在严重违背了“卖者尽责、买者自负”这一资管行业的核心原则，侵蚀了行业的诚信基础；扭曲了银行理财市场的真实供需关系，导致规模增长数据失真，掩盖了实际的市场风险；加剧了金融风险，将大量缺乏风险承受能力的投资者引入高风险产品，埋下了潜在的纠纷隐患。
“代开行为导致客户风险偏好与产品属性严重脱节，银行无法基于真实客户情况构建有效的风控体系。若市场基于大量虚假账户和交易行为产生业务数据，会误导市场对真实需求与风险状况的判断，使银行无法依据真实市场信号优化产品与服务，不利于行业的长期良性发展”，高政扬如是说道。
从销售驱动向投顾服务转型
按需定制背后，是银行在激烈竞争与合规压力下的艰难转型。
当前理财市场产品同质化情况明显，客户黏性低，导致银行只能不断“拉新”以维持资产管理规模，这种粗放式增长模式不仅难以持续，也加剧了行业的“内卷”；基金代销领域的竞争已进入“白热化”阶段，在公募基金费率改革持续推进的背景下，银行渠道正面临来自券商和互联网平台的挑战。为争夺头部基金公司的优质资源，银行往往不得不以“开户量”“保有量”等硬性指标作为筹码，而这些压力最终被层层传导至一线员工，催生出诸如代客开户等违规操作的风险。
面对这一困局，高政扬强调，银行需从多个维度构建全方位的风险防线。强化账户开立复核机制，采用录音录像、AI人脸识别等技术手段，验证客户的真实开户意愿，杜绝虚假开户情况。建立风险测评动态校验模型，通过分析客户交易行为大数据，识别风险测评结果与客户实际风险偏好不匹配等异常情况。完善内部审计与问责机制，强化日常检查与回溯性审计工作，同时针对高频开户、集中交易等异常指标设置专项预警机制，及时发现违规操作。
“在平衡业务发展与合规风控关系时，需明确认识到合规是业务可持续发展的前提和基础”，高政扬进一步指出，银行需摒弃重规模、轻质量的传统考核导向，推动业务模式从“销售驱动”向“投顾服务”转型；或可将客户长期留存率、客户投诉率、合规销售质量等指标纳入考核体系，引导从业人员重视合规与客户服务质量。同时，利用数字化工具实现产品与客户的精准匹配，积极探索差异化服务模式，通过丰富产品种类、优化客户体验来吸引真实客户，而非依赖“冲量式”手段拓展业务。
从用户层面，王德悦直言，对于投资者来说，风险测评被操纵意味着可能购买到远超自身承受能力的高风险产品，一旦出现亏损，将面临巨额损失，且维权过程困难重重。对于银行而言，这种行为直接违反了监管机构关于“不得向投资者承诺本金不受损失或最低收益”等相关规定。银行需构建多重防线以防范此类行为，包括强化账户开立复核机制，借助人脸识别、交叉验证等技术手段，确保开户人身份的真实性；建立风险测评真实性核查机制，通过动态问卷、行为分析等方法识别异常测评行为；加强从业人员行为监测，将代开指标纳入员工合规考核体系，并设立举报奖励机制。
北京商报金融调查小组
